“一次搞定”销售的精华所在
点击：871 日期：2016-03-16
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“一次搞定”是一个重要的质量理念，许多专家甚至认为这正是质量的定义所在。一次搞定对提高效率和减少返工所带来的浪费与成本非常重要，其必要性不言而喻，各方对此已多有论述。许多有关一次搞定的例子都与生产或客户服务相关，比如，一次性解决好客户的疑问。
在销售中一次搞定，简单地说，就是确保公司（包括代表公司进行销售的人员、经销商和代理）一次性满足客户的要求，而不会因为没能收集到或理解客户要求而再三地烦扰客户。这里所说的客户要求可能包括申请表、辅助性文件、客户付款方式以及客户订货规格。在销售中一次搞定还要求公司一次性就将完整而准确的信息正确无误地提供给客户，以避免之后出现意外。公司往往因为没有能够一次性提供或收集信息、文件或其它客户要求，需要返回客户那里两三次。
在销售中一次搞定的第二个更显而易见的部分就是，确保公司一次性按时准确地交付客户要求的产品或服务，而不需要进行任何返工。此外，任何对客户进行了虚假承诺的销售，自然都是没能一次搞定。
销售中一次搞定的益处
首先让我们来看比较明显的联系。一次搞定会降低返工成本，并带来较高的客户满意度，这是非常显而易见的。
返工成本的降低所节约的成本，是最明显也最容易估量的收益。每次，当销售人员没能一次性完成销售所用时，需要业务员重新回到客户那里收集更多的信息或进行更正，成本费用、时间费用，而且与第一次相比，人员需要花费两倍甚至更多的工作时间来进行销售。很明显，这些都是浪费，没有客户愿意为此买单。对此做过统计，没能一次搞定而导致的返工使销售成本增加了20%，这直接侵蚀了公司的利润。
一次搞定与客户满意度
根据常识，经历了一次搞定采购体验的客户，会比那些就同一个采购项目被烦扰了好几次的客户更开心。凡一商城决定估量一下首次拜访就能促成直线导轨成交单的客户有多开心。很幸运，在过去的几年年中，在其他条件都相同的情况下，分别比较经历了一次搞定采购体验和没能一次搞定采购的客户满意度评分。结果，前者比后者的总体满意度高出整整十个点（满意度上限为一百），这不仅仅是对采购体验的满意度，而是对公司的总体满意度。
根据这个调研公司的国际标准，经历了一次搞定采购体验的客户的满意度评分处于“极好”范围，而没有经历这种体验的客户评分则处于“一般”范围。调研公司的专家指出，十个点的差距足以从统计学上证明两者对公司的总体满意水平存在着显著差异。
销售中没能一次搞定的一个后果就是失去业务或收入。很多公司经常忽视这一点，可能是因为他们从来没有考核过在销售中一次搞定的影响，因此他们没有意识到自己正在失去什么。有一个公司注意到，自家销售人员完成的用于销售的申请表，只有20% 是一次性完成的。换句话说，他们不得不带着80%的申请表多次回到客户那里来完善遗漏掉的客户要求。而真正令这个公司担忧的是，当公司重新回到客户补充信息时，这80% 的申请表上的客户，有将近一半改变了主意，不再有兴趣进行购买。
客户改变主意的原因可能有很多。有些客户觉得自己从公司的竞争者那里发现了更好的交易机会，有些客户不再需要这个产品，而说实话，还有一些客户说他们的第一印象是这个公司不能一次就把自己的工作做好，他们不愿意和这样的公司进行交易。
尽管原因各不相同，但带给公司的影响同样严重，那就是，公司失去了业务或收入。公司的实际收入比其可能达到的收入低了大概40%，而只要公司的销售员能够一次性把自己的工作做好（请注意，是在同样数量的客户和同样数量的申请表的情况下），公司原本是能够得到这份收入的。
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