假如有人问：在你的企业里，客户是什么样的角色？恐怕十有八九的人会回答：客户的角色就是客户，是企业合作者。这种观点是很片面的，实际上，对企业而言客户有多种角色。客户是人，或组织起来的人。无论个人还是组织起来的人都是活生生的人，都有很多功能，购买我们企业的银泰直线导轨产品或享受相关服务只是他们的功能之一。我们说的“客户”只是一种理论抽象，世界上不存在纯粹的“客户”，存在的都是具有多种功能的活生生的人。

信息传播就是客户的一种角色。不管你承认不承认，每一个客户都在时时刻刻地传播你们企业的产品或服务信息，传播产品或服务的质量、价格、功能、特点等信息，传播产品或服务的好或坏的信息。当客户在对我们企业的银泰直线导轨产品或服务做正面信息传播，我们把他们称为“推销员”。推销员要做的工作比他们多不了多少。我们甚至还可以说客户往往比自己企业的推销员还有本事。据我调查，我们企业的不少新客户就是由老客户传播推荐，然后找到我们提出要对银泰直线导轨询价购买的意向。当然的，客户也可能担当你们企业“对手”的角色。他们能做反面信息传播，他们的反面信息传播本事是如此之大，以至于你们聘用的推销员再多也没有用。

客户还可能担当“龙头”或“领头羊”角色。最初购买我们企业产品或服务的客户就是“龙头”或“领头羊”。他们带头购买，就能够促使别人购买。有时，他们购买企业的产品或服务后并不说话，他们不说话别人也看得见，中国人不缺少好奇心，看多了就会模仿，这就是新客户的由来。当我们企业把一件产品或服务推销给这种客户的时候，恐怕很少想到你是在跟一个“龙头”或“领头羊”打交道。

客户也能担当“号召者”角色。假如一个大企业或一个权威机构购买了我们的产品或服务，那么这个大企业或权威机构就是在替我们“发号召”，向同行、向圈子“发号召”。中国人都有随波逐流的思维，当某大大企业购买我们的银泰直线导轨产品，潜在客户一般都会这么想：连某某某都购买谁谁谁的产品或服务了，难道自己还用得着犹豫吗？这就是所谓“名人效应”。

客户的角色还多着呢。恐怕大家都有这样的经验体会：有的客户能够给我们企业提质量、品种改进建议，有的客户能够给我们企业提供新的市场商机，有的客户能够帮助我们企业介绍人等等。总而言之，客户的角色简直太多了。我们再不要只把客户当客户，因为抽象的客户在现实生活中是不存在的，现实生活中存在的都是有血有肉、有情有意、有信息有知识的帮手。

对客户作角色分析并不是我们的目的。对我公司来说，真正目的是提高银泰直线导轨的销售业绩，提升营销水平，改善经营效果。科学地分析客户角色是我们与客户正确交往的基础。作这种科学分析，有利于我们全面思考客户的潜在价值，有利于我们深入思考怎样发掘客户的潜在价值，以及怎样使他们的这些价值得到公平回报。

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